?
近幾年，五冶集團上海有限公司機電分公司面臨著傳統(tǒng)冶金行業(yè)的不斷萎縮，市場競爭壓力越發(fā)嚴(yán)峻，在轉(zhuǎn)型市場的拓展、開發(fā)難度“雪上加霜”，企業(yè)面臨如此尷尬局面，應(yīng)該何去何從，是隨之任之，還是果斷從容。關(guān)鍵時刻，上海機電分公司決定順應(yīng)時勢，轉(zhuǎn)型求“變”，以“變”制“變”，通過建立——系統(tǒng)營銷理念、體制、體系，對營銷隊伍循序漸進進行系統(tǒng)培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)，潛移默化達到收復(fù)“舊河山”，進一步搶占更大市場份額的戰(zhàn)略目的。“一個營銷系統(tǒng)的建立完善，離不開優(yōu)秀、高效營銷‘尖兵’的打造，更離不開相對完善的規(guī)章制度?！弊鳛槲逡奔瘓F勞模上海機電分公司總經(jīng)濟師段吉兵深諳其道。段吉兵作為上海機電分公司營銷系統(tǒng)的第一負(fù)責(zé)人，隨著公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷推進，他帶領(lǐng)公司守住傳統(tǒng)市場，開拓新市場，拓寬信息渠道，建立健全營銷體系，在工作中取得了較好的營銷業(yè)績，保證了公司營銷系統(tǒng)的穩(wěn)固運營。
加強自身學(xué)習(xí)，豐富營銷素養(yǎng)
“營銷活動是企業(yè)文化與人文素質(zhì)的活動過程，一名優(yōu)秀的營銷人員必須具備較好的企業(yè)文化素養(yǎng)，如果沒有豐富完備的專業(yè)知識和嫻熟的營銷技巧就很難取得較好的營銷業(yè)績?！边@是段吉兵工作20多年來最為看重的東西，在他的心中，營銷素養(yǎng)是取得營銷業(yè)績的關(guān)鍵。
為此，段吉兵在平時工作中調(diào)整營銷思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的營銷方針，那就是一手抓市場營銷，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在不斷對自己施加壓力的同時，組織系統(tǒng)人員在業(yè)務(wù)上不斷鉆研，充分利用空閑時間，認(rèn)真學(xué)習(xí)市場營銷知識，積極組織人員參加各種內(nèi)部、外部的營銷知識培訓(xùn)。通過不斷努力，他所帶領(lǐng)的營銷系統(tǒng)骨干人員輩出，同時他個人具備了厚實的營銷知識、扎實的市場營銷功底、豐富的營銷技巧，與客戶溝通交流更加容易，更具影響力。通過自身的履職經(jīng)驗，他先后編寫了“大型彩鋼板屋面糧食儲備庫施工技術(shù)”等技術(shù)總結(jié)，技術(shù)論文《平房倉彩板屋面防滲漏及確保氣密性的措施》在《浙江建筑業(yè)》雜志2000年第11期上發(fā)表，撰寫的技術(shù)論文《三號高爐焦礦槽質(zhì)量檢查》在《寶鋼工程技術(shù)》雜志1994年第3期上發(fā)表1998年編寫“高強度螺栓施工作業(yè)指導(dǎo)書”作業(yè)指導(dǎo)書，用于指導(dǎo)五冶上海有限公司高強螺栓施工。
守住傳統(tǒng)市場，開拓轉(zhuǎn)型市場
“始終堅持冶金市場不丟、非鋼市場同步發(fā)展，在營銷過程中加強項目信息收集整理管理，堅定不移地貫徹品牌經(jīng)營（干熄焦、苯加氫、硅鋼、焦油），做好重點項目營銷?！边@是上海機電分公司營銷發(fā)展思路的真實寫照。
在太鋼市場營銷中，當(dāng)初太鋼業(yè)主不認(rèn)可五冶的機電安裝能力，段吉兵為了拿下太鋼這塊市場，多次前往太鋼與太鋼領(lǐng)導(dǎo)溝通，再通過后期高層營銷和成功案例雙管齊下，成功中標(biāo)了太鋼酸軋、化產(chǎn)、干熄焦等一系列項目，填補了五冶集團上海有限公司在酸軋方面的業(yè)績空白。另外不得不提的是，作為開拓新市場的典型代表包鋼市場，此市場是五冶集團首次進駐的市場，新建的200噸干熄焦項目為全國之最，此次項目的成功中標(biāo)也為后續(xù)球團、冷軋項目打下了良好基礎(chǔ)。
在段吉兵的不懈努力下，近年來上海機電分公司陸續(xù)中標(biāo)烏海寶化萬辰、湛江槽罐、煤精增補、包鋼冷軋、青鋼電氣等傳統(tǒng)項目，在鋼鐵行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，用良好的營銷業(yè)績守住了傳統(tǒng)冶金市場。同時段吉兵對于市場商機具有高度的敏銳性，狠抓傳統(tǒng)市場，發(fā)力開拓新市場，進一步加強干熄焦品牌項目的營銷；轉(zhuǎn)型民建市場，不斷試水轉(zhuǎn)型類產(chǎn)品營銷市場。近年來，上海機電分公司陸續(xù)中標(biāo)河南中鴻、南京光伏、樂山福華、寶之云、中興通訊等一系列轉(zhuǎn)型提升類項目，營銷指標(biāo)呈階梯型增長。其中，樂山福華項目的順利中標(biāo)，是上海機電分公司在冶金市場低迷的情況下，實施“轉(zhuǎn)型、提升、擴張”戰(zhàn)略發(fā)展的開篇。中興通訊股份有限公司三亞研發(fā)培訓(xùn)基地一期工程的順利中標(biāo)，則再次證明了公司承建轉(zhuǎn)型項目的決心和信心。2015年，段吉兵帶領(lǐng)公司營銷團隊超額完成年度營銷任務(wù)目標(biāo)，增幅較同期增長多38%，用實際行動和優(yōu)異成績?yōu)楣尽稗D(zhuǎn)型、提升、擴張”發(fā)展作出了突出貢獻。
拓寬信息渠道，優(yōu)化營銷體系
根據(jù)對精細(xì)化管理的概念及相關(guān)要求的理解，結(jié)合上海機電分公司營銷工作實際，段吉兵認(rèn)為企業(yè)應(yīng)構(gòu)建精益營銷體系，聚焦核心能力提升，注重精益改善實效。在實施精益改善過程中，突出“全、深、準(zhǔn)、穩(wěn)”四個關(guān)鍵詞。
首先是“全”，做到環(huán)環(huán)相扣?！盃恳话l(fā)而動全身”，依據(jù)項目營銷管理辦法細(xì)則，段吉兵牽頭建立信息采集平臺，開展精益營銷做到全面考量，確保有相應(yīng)的措施或配套的改善細(xì)則，以保證其他相關(guān)業(yè)務(wù)工作不受影響。其次是“深”，做到層層深入。構(gòu)建資源配置平臺，集中力量對營銷核心環(huán)節(jié)進行研究、攻關(guān)，力求營銷工作扎實徹底。再次是“準(zhǔn)”，做到招招對癥。完善技術(shù)支撐平臺，針對工作中存在的明確缺陷或不足，做好相應(yīng)的技術(shù)支撐，確保對癥施藥。最后是“穩(wěn)”，精細(xì)化成本控制平臺，做到步步為營。為公司的過程管理、結(jié)果負(fù)責(zé)制帶來效果非常顯著，既規(guī)避了合同風(fēng)險，又為后續(xù)市場的開拓起到了重要作用。
通過深入探索實踐，公司獲得市場產(chǎn)生了積極的影響，具體體現(xiàn)在近幾年跟蹤的本鋼不銹鋼、電鍍鋅，萍鋼煉鋼高棒、高線燒結(jié)，寶鋼的四煤精，韶鋼的棒線，馬鋼的苯加氫，中冶南方冷軋硅鋼國內(nèi)領(lǐng)先，其總包的后續(xù)硅鋼線等重點項目都如愿簽約。在建立健全企業(yè)業(yè)績資料和宣傳資料平臺的同時，段吉兵對營銷系統(tǒng)采取層層責(zé)任落實，多渠道、多手段營銷模式為投標(biāo)提供良好的外部環(huán)境。同時，全面推行重點項目重點營銷策略。對項目部營銷下發(fā)目標(biāo)責(zé)任書，制定項目營銷策劃。把更多的精力放在可預(yù)見的大市場上，樹立有所為有所不為的思想，始終堅持對大客戶的維護開發(fā)，如對大型工業(yè)項目的中節(jié)能、可口可樂、中興通訊，民用機電、市政等的寶信、寶鋼節(jié)能等重大客戶，堅持做好關(guān)系開發(fā)維系，始終與業(yè)主保持緊密聯(lián)系，力求提供從項目實施前、實施過程中到實施完工后的全過程服務(wù)。經(jīng)過段吉兵長期的孜孜以求、深耕細(xì)作，2015年中節(jié)能與五冶集團確立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系，其余多個項目的運作也均實現(xiàn)與大客戶共同“綁定”發(fā)展。
段吉兵在營銷系統(tǒng)取得的成績有目共睹，但他認(rèn)為，成績不是目標(biāo)，獲獎只是一種符號，勞模更是一種責(zé)任。他在自己平凡的崗位上兢兢業(yè)業(yè)，工作中積極踐行“創(chuàng)新、責(zé)任”主流文化，落實“嚴(yán)細(xì)新實”工作作風(fēng)和管理要求，在營銷工作中敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新，踐行著“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，力求做出更好、更新的成績。(張雯)