新年伊始，為認(rèn)真貫徹中冶集團(tuán)市場開發(fā)專題會(huì)議精神和中冶集團(tuán)總經(jīng)理，中國中冶董事長、黨委書記國文清關(guān)于“主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭抓市場、精兵強(qiáng)將奮力闖市場”的相關(guān)要求，中國五冶集團(tuán)深入組織學(xué)習(xí)，狠抓貫徹落實(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化對市場開發(fā)工作的領(lǐng)導(dǎo)，著力加大市場營銷力度，形成了“主抓、齊管、共闖”的良好局面。截止到今年3月底，中國五冶集團(tuán)市場營銷中標(biāo)額已達(dá)到105億元。
統(tǒng)一思想，強(qiáng)化戰(zhàn)略管控。2014年中國五冶集團(tuán)工作會(huì)達(dá)成了穩(wěn)步轉(zhuǎn)型、快速擴(kuò)張、強(qiáng)力提升的發(fā)展共識，提出了未來五年的總體目標(biāo)和發(fā)展設(shè)想，并明確了“核心市場鞏固擴(kuò)大發(fā)展、區(qū)域市場健康快速發(fā)展、傳統(tǒng)市場持續(xù)提升發(fā)展”的三大市場戰(zhàn)略。
圍繞這一戰(zhàn)略部署，中國五冶集團(tuán)充分發(fā)揮近年來培育形成的競爭優(yōu)勢，向各個(gè)市場領(lǐng)域發(fā)起了持續(xù)不斷的沖擊。即：發(fā)揮在冶金行業(yè)內(nèi)的筑爐、焦化、硅鋼等工業(yè)項(xiàng)目施工技術(shù)和部分環(huán)保節(jié)能專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，緊盯鋼鐵技改等傳統(tǒng)市場，保持恒量增長，奠定做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)；發(fā)揮在超高層、場館、酒店、大型綜合體、民用建筑上項(xiàng)目成本控制、履約管理的比較競爭優(yōu)勢，搶抓地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，保持增量提升，實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)型、擴(kuò)張式發(fā)展；發(fā)揮在組合設(shè)計(jì)等各類上游資源上產(chǎn)品承包的綜合競爭優(yōu)勢以及在資金運(yùn)作類項(xiàng)目上的資本運(yùn)營優(yōu)勢，組合各類社會(huì)資源，積極向產(chǎn)業(yè)鏈的中高端延伸，全面提升中國五冶集團(tuán)的核心競爭能力和產(chǎn)品盈利能力。
合理布局，細(xì)分目標(biāo)市場。為確保市場戰(zhàn)略的有效實(shí)施，2月14日和2月20日，中國五冶集團(tuán)分別在川滬兩地召開市場營銷專題會(huì)，集團(tuán)公司董事長、黨委書記程并強(qiáng)就實(shí)施市場戰(zhàn)略、把握營銷方向、抓住營銷重點(diǎn)等進(jìn)行了全面具體的部署，使中國五冶集團(tuán)的市場營銷戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)術(shù)得到了有效融合且高度統(tǒng)一。
在堅(jiān)持防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，中國五冶集團(tuán)以客戶和市場為導(dǎo)向，對各類市場進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和細(xì)分。首先，確定目標(biāo)市場。集中主要精力和優(yōu)勢資源營銷大項(xiàng)目，積極尋求與地方政府、大投資商以及大開發(fā)商的全面合作，并根據(jù)地方政府的發(fā)展規(guī)劃、投資商和開發(fā)商的市場定位和需求，與其建立良好的全方位的合作關(guān)系，確定了217個(gè)目標(biāo)市場或目標(biāo)項(xiàng)目。同時(shí)，建立了與此相對應(yīng)的市場開發(fā)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)、責(zé)任部門及責(zé)任人的三級責(zé)任體系，使目標(biāo)市場（項(xiàng)目）有人盯守、有人維系、有人管控，確保市場營銷取得實(shí)實(shí)在在的成效。其次，突出發(fā)展核心市場和區(qū)域市場。把成都、上海兩大城市作為核心市場培育、擴(kuò)大、發(fā)展，且迅速完成了陜西、新疆、重慶、云貴、華北、華中、華南等重點(diǎn)區(qū)域的市場布局，并對市場份額提出了具體要求：四川地區(qū)的核心市場份額不低于50%，所屬區(qū)域市場不低于30%；上海地區(qū)核心市場份額不低于30%，所屬區(qū)域市場不低于50%。
在合理布局的基礎(chǔ)上，集團(tuán)公司還結(jié)合轉(zhuǎn)型要求對川滬兩地全部二級單位進(jìn)一步明確了市場營銷的重點(diǎn)且實(shí)行“獎(jiǎng)2罰1”的責(zé)任考核。如，中國五冶一分公司營銷重點(diǎn)為超高層項(xiàng)目、大型綜合體及大項(xiàng)目訂單等，上海五冶三分公司營銷重點(diǎn)為大型公用建筑、大型場館及江蘇等地區(qū)域市場，中國五冶陜西分公司則重點(diǎn)拓展陜西市場和大項(xiàng)目訂單。
完善機(jī)制，激發(fā)營銷活力。為了進(jìn)一步撬動(dòng)市場，中國五冶集團(tuán)不斷加大改革力度，通過組織機(jī)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，突出集中集約管控與技術(shù)支撐，增強(qiáng)了綜合管理優(yōu)勢和市場開發(fā)能力。同時(shí)，對系統(tǒng)管理能力較弱、規(guī)模較小、市場較為分散的川滬兩地有關(guān)二級單位和地域公司進(jìn)行了整合，對不具備經(jīng)營管理能力或能力較弱的公司將其定位為營銷類公司，由市場系統(tǒng)統(tǒng)一管理。改革后的經(jīng)營實(shí)體單位由原來的27個(gè)調(diào)整為現(xiàn)在的22個(gè)，使其市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管控和經(jīng)營盈利的能力普遍增強(qiáng)。
與此同時(shí)，中國五冶集團(tuán)還進(jìn)一步完善了營銷機(jī)制和考核機(jī)制，先后出臺了做好低成本競爭項(xiàng)目營銷、引進(jìn)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)營銷以及推進(jìn)項(xiàng)目部營銷等激勵(lì)政策，制定了更加嚴(yán)格且市場化的考核制度；并根據(jù)實(shí)際變化，持續(xù)完善各類機(jī)制政策和考核制度，以充分調(diào)動(dòng)各類人員的積極性，為市場營銷營造更加良好的工作環(huán)境。
建立體系，提高營銷能力。近年來，中國五冶集團(tuán)不斷強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，一方面建立客戶、產(chǎn)品價(jià)格分析、競爭對手分析等相關(guān)資料庫，及時(shí)完善和更新資料；另一方面加強(qiáng)投標(biāo)管理，做好投標(biāo)的保密工作。2014年，又進(jìn)一步建立和完善了立體市場開拓體系。川滬兩地總部以加強(qiáng)“大環(huán)境、大平臺、大市場、大項(xiàng)目”的設(shè)計(jì)與運(yùn)作，助力各二級公司開發(fā)市場，經(jīng)管、技術(shù)、工程、計(jì)財(cái)?shù)认嚓P(guān)系統(tǒng)均以強(qiáng)有力支撐為市場營銷工作服務(wù)。
為確保營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，中國五冶集團(tuán)還高度重視營銷人才培養(yǎng)，不斷促進(jìn)營銷系統(tǒng)綜合素質(zhì)的提升，以“敢用能人、會(huì)用能人、善用能人”為指導(dǎo)，以開放的心態(tài)，選拔優(yōu)秀骨干或從外引進(jìn)“能人”，把“最好的鋼用在刀刃上”，使?fàn)I銷活力和能力得到進(jìn)一步激發(fā)和釋放。 （曾堯）