會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
7月16日，中國(guó)五冶集團(tuán)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題視頻會(huì)，集團(tuán)公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)朱永繁出席會(huì)議并作重要講話，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)，非班子高管，副三總師，上海有限公司班子，集團(tuán)公司和上海有限市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部門(mén)負(fù)責(zé)人、各部部長(zhǎng)，各單位總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)助理等參加會(huì)議。會(huì)議由集團(tuán)公司副總經(jīng)理張剛主持。
張剛代表市場(chǎng)系統(tǒng)總結(jié)了2021年上半年?duì)I銷(xiāo)工作情況，分析了存在的主要問(wèn)題。四公司、中原公司、上海有限交通市政公司、三公司負(fù)責(zé)人先后交流了本單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)驗(yàn)得失，集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就如何做好大項(xiàng)目進(jìn)行了發(fā)言。
朱永繁董事長(zhǎng)指出，召開(kāi)內(nèi)部類(lèi)似會(huì)議就是為了解決問(wèn)題，他強(qiáng)調(diào)，上半年集團(tuán)公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再創(chuàng)新高，訂單大幅增長(zhǎng)，但與公司高質(zhì)量發(fā)展要求相比，還存在不少的短板和差距。一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)重要性的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有落到實(shí)處，喊口號(hào)、停留在嘴上的較多，真正行動(dòng)的較少，部分單位營(yíng)銷(xiāo)周例會(huì)走形式、走過(guò)場(chǎng)，存在“等、靠、要”現(xiàn)象；二是營(yíng)銷(xiāo)能力差，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)需求，系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)與量都亟待提升；三是項(xiàng)目部在公司三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用未有效發(fā)揮，營(yíng)銷(xiāo)力度不夠，效果很差；四是“高大新綜”項(xiàng)目偏少，特別是標(biāo)志性、有影響力、彰顯實(shí)力的項(xiàng)目不多；五是市場(chǎng)布局不清晰，重點(diǎn)不突出，屬地化落地不實(shí)，開(kāi)拓力度不夠。以上問(wèn)題，大家要高度重視，進(jìn)一步增強(qiáng)等不起的緊迫感、慢不得的危機(jī)感、坐不住的責(zé)任感，上下一心，快速采取有效措施，推動(dòng)問(wèn)題解決，全方位提升營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量。
第一，堅(jiān)定信心，確保全年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
上半年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雖然取得了較好成績(jī)，但對(duì)表年度任務(wù)依然壓力大，擔(dān)子重，必須以“人不卸甲、馬不解鞍”精氣神，瞄準(zhǔn)全年目標(biāo)努力拼搏。當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)成效明顯，投資增速加快，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)穩(wěn)中加固、穩(wěn)中向好的喜人態(tài)勢(shì)，尤其是京津冀、長(zhǎng)三角、粵港澳、成渝雙城等熱點(diǎn)區(qū)域發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，為建筑行業(yè)帶來(lái)了較多的機(jī)會(huì)，大家要牢牢把握有利形勢(shì)，搶抓機(jī)遇，聚焦“全產(chǎn)業(yè)鏈頂級(jí)服務(wù)商”戰(zhàn)略目標(biāo)和“12311”規(guī)劃指標(biāo)乘勢(shì)而上，全力以赴拼搶市場(chǎng)，確保新簽合同額實(shí)現(xiàn)1500億元，以高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。
第二，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的“龍頭”，是第一能力，要下決心、下狠勁、下大力，持續(xù)夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)能力。一是全面強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)工作各環(huán)節(jié)資源儲(chǔ)備，未雨綢繆研究制定建筑業(yè)資質(zhì)改革應(yīng)對(duì)方案，不惜代價(jià)徹底解決所有影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛在問(wèn)題，確保不輸在起跑線上。二是充分發(fā)揮集團(tuán)公司、二級(jí)單位、項(xiàng)目部三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系作用，特別是從機(jī)制政策和指標(biāo)責(zé)任上強(qiáng)化項(xiàng)目部營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，不斷創(chuàng)新探索滿足各方需求的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)作模式，采取股權(quán)合作、片區(qū)開(kāi)發(fā)等多種形式，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)效果。四是提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和質(zhì)量，強(qiáng)化人員配置，把最能干、最能吃苦、最有責(zé)任心的員工充實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位，大力引進(jìn)一批有資源、善運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)能人，加強(qiáng)培訓(xùn)培養(yǎng)力度，打造能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。五是加快建立市場(chǎng)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)，強(qiáng)化投標(biāo)前分析研判，實(shí)現(xiàn)信息川滬共享，為營(yíng)銷(xiāo)決策打下基礎(chǔ)，提升項(xiàng)目中標(biāo)率。
第三，聚力“高大新綜”項(xiàng)目，助推高質(zhì)量發(fā)展
“高大新綜”項(xiàng)目是體現(xiàn)一流經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和產(chǎn)品業(yè)績(jī)的重要抓手，是實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈頂級(jí)服務(wù)商戰(zhàn)略目標(biāo)的重要支撐，關(guān)系到五冶的品牌和形象，是公司高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略需求，各系統(tǒng)、各單位要進(jìn)一步提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)意識(shí)，堅(jiān)定不移，嚴(yán)格按照集團(tuán)確定的發(fā)展提升重大產(chǎn)品要求，全力以赴拼搶“高大新綜”項(xiàng)目，集團(tuán)公司要傾斜政策、機(jī)制、資源，特別對(duì)于迫切需要的產(chǎn)品業(yè)績(jī)，只要風(fēng)險(xiǎn)可控，最終回款有保障，都要以中標(biāo)為原則，加大政策、機(jī)制、資源傾斜力度，同時(shí)把項(xiàng)目實(shí)施好，把業(yè)績(jī)補(bǔ)上去，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)的提升。
第四，進(jìn)一步提升客戶滿意度，市場(chǎng)系統(tǒng)全過(guò)程介入項(xiàng)目履約
在手項(xiàng)目是深化和維系好甲乙雙方關(guān)系，贏得后續(xù)訂單、拓展市場(chǎng)的重要載體，是公司“以服務(wù)客戶為己任，以客戶滿意為宗旨”意識(shí)的外化體現(xiàn)，要按照“履約、服務(wù)、滿意”的原則，為客戶提供全方位、全過(guò)程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。市場(chǎng)系統(tǒng)要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，加大對(duì)項(xiàng)目履約的介入深度和廣度，每個(gè)項(xiàng)目從簽約起，市場(chǎng)系統(tǒng)要明確專(zhuān)人對(duì)接客戶，第一時(shí)間了解、掌握客戶需求、項(xiàng)目履約過(guò)程中業(yè)主關(guān)注的問(wèn)題和不足，與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，高效解決問(wèn)題，并對(duì)重大問(wèn)題進(jìn)行升級(jí)管理，確?？蛻舭俜职贊M意，過(guò)程中要及時(shí)建立臺(tái)賬，做到工作留痕。
第五，搶抓機(jī)遇，優(yōu)化布局，構(gòu)建五冶市場(chǎng)新版圖
為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)和“12311”規(guī)劃市場(chǎng)目標(biāo)，必須進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)布局，構(gòu)建新的五冶市場(chǎng)版圖。集團(tuán)公司根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及公司現(xiàn)有市場(chǎng)布局情況，確定了“兩核兩極四方多元迸發(fā)”的五冶市場(chǎng)新版圖。“兩核”即四川和上海兩大核心，這是存量市場(chǎng)和公司的基本盤(pán)，要持續(xù)鞏固擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，做熟做透，確保核心市場(chǎng)訂單占公司總量50%左右。“兩極”是以雄安新區(qū)、粵港澳大灣區(qū)為中心的兩大增長(zhǎng)極，同時(shí)輻射京津冀豫陜和粵閩地區(qū)，這是公司新的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，要圍繞“怎么開(kāi)拓、如何扎根”制定相應(yīng)的目標(biāo)和工作計(jì)劃，加大人、財(cái)、物等資源投入，確保訂單占公司總量30%左右；“四方”即重慶、昆明、武漢及鄂桂、南京及江浙皖魯，要分片區(qū)明確責(zé)任單位和責(zé)任人，各個(gè)擊破，形成一批新的增長(zhǎng)點(diǎn)，確保訂單占公司總量20%左右；多元指“兩核兩極四方”以外的國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，要緊盯經(jīng)濟(jì)發(fā)展好、承載能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大的地區(qū)加大開(kāi)拓力度，使“多元”地區(qū)成為公司市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。
集團(tuán)公司總經(jīng)理陳陽(yáng)就下半年抓實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了安排。一是要咬定目標(biāo)不動(dòng)搖，全力以赴實(shí)現(xiàn)全年新簽訂單1500億元；二是聚焦重點(diǎn)區(qū)域，進(jìn)一步深耕細(xì)作，做熟做透，培育新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)極；三是聚焦高端產(chǎn)品，緊盯大項(xiàng)目，發(fā)力高端項(xiàng)目，在下半年取得新突破；四是創(chuàng)新商業(yè)模式，用好中誠(chéng)信AAA主體信用評(píng)級(jí)等“金字招牌”，不斷創(chuàng)新合作方式，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供支撐；五是完善營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，對(duì)“高大新綜”項(xiàng)目加大差異化支持力度，同時(shí)強(qiáng)化考核，增強(qiáng)各單位營(yíng)銷(xiāo)積極性。六是實(shí)現(xiàn)完美履約，按照“今天的現(xiàn)場(chǎng)就是明天的市場(chǎng)”思維，為客戶提供超出合同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。